Posłuchaj wygodnie wywiadu na Spotify lub przeczytaj tekst poniżej

Aga Leśny: Ukończyłeś wczoraj rozgrywkę Archipelago Competence Game. I jak ci się grało?

Marcin: Grało mi się bardzo fajnie. Uważam, że to jest bardzo przyjemna gra, bardzo ciekawe narzędzie. Wydaje mi się też, że dobrze symuluje pracę. Tylko to nie jest praca, którą ja wykonuję na co dzień. Ja sam nie sprzedaję. Staram się, żeby do nas klienci przychodzili sami. Mój pomysł na siebie zawodowo to jest po prostu budowa wizerunku eksperckiego.

AL: A ta gra była dla ciebie grą o sprzedaży bespośredniej?

M: Nie, nie tylko o sprzedaży bezpośredniej. Zdecydowanie o budowaniu biznesu, ale takim bardzo aktywnym budowaniu biznesu. Od dołu, proaktywnym. Wcielamy się w rolę osoby, która ma bardzo dużą autonomię, bardzo dużą sprawczość w pracy., ale nie do końca sama określa warunki, w których ta praca będzie wykonywana. To nie do końca jest moje naturalne środowisko. Ja staram się decyzje podejmować o krok wcześniej. Krótko mówiąc nie siadam do stolika, w którym nie mogę wygrać. Mam poczucie, że gra bardzo kompleksowo i w bardzo dobry sposób pokazuje właśnie ten proces podejmowania decyzji, właśnie w tym punkcie zawodowym. Wydaje mi się, że do pozycji kierownika wysokiego szczebla, dyrektora, managera oddziału, czy osoby, która prowadzi swoją własną działalność w dość dużej skali. Niekoniecznie freelancer, który robi pojedyncze projekty dla pojedynczego klienta. Tylko osoba, która rzeczywiście musi z tego przeżyć i musi w tej wodzie pływać się, nie utopić. Ja tak rozumiem to, o czym jest ta gra.

AL: Jak twoje wyniki? Nie mówię teraz o kompetencjach, tylko o celu gry, o tym jak ci poszło.

M: Poszło mi tragicznie, bo skupiałem się na satysfakcji tylko tych klientów, którzy kupowali ode mnie rzeczy. Ale potem pomyślałem, że ja robię to samo swoim życiu. Mam bardzo dużą bazę potencjalnych klientów, którzy dla mnie tak naprawdę dopóki nie są klientami, z którymi pracuje już długo, tak nie traktuję ich jakby to byli klienci. W grze źle zinterpretowałem to, o czyją satysfakcję muszę dbać. Nie pomyślałem, że ci ludzie to jest kolejka, która do mnie stoi, tylko że to zimne kontakty leżące gdzieś w książce telefonicznej. Wydaje mi się, że przez to duża część wyników, które sobie założyłem, to się nie udało. Bo się okazało, że w ostatniej chwili straciłem całą bazę klientów.

W tym miejscu Marcin opowiada dużo o swoich decyzjach, konkretnych strategiach. Ja dopytywałam, czym one były motywowane i tak powoli budowaliśmy połączenie pomiędzy decyzjami, które podejmował
w Archipelago z jego życiem zawodowym.

Ja w tej grze, gdzieś około piątej czy szóstej rundy już widziałem swoje wady w prowadzenia biznesu.

AL: Pamiętasz, jakie miałeś wyniki w tych czterech celach?

M: Zasadniczo celu z klientami nie zrealizowałem. Punktów premii wykręciłem chyba do 50 w ostatniej rundzie, ale finalnie to było 30 kilka, więc bez szału. Nie pamiętam jakie były pozostałe 2 cele.

AL: Satysfakcja i liczba klientów.

M: Satysfakcja, to się z definicji samo w liczbie klientów odzwierciedliło, więc nie udało się. Liczba ofert chyba była zbliżona do tego celu, tylko wartość nie. Początkowo te oferty to było strzelanie na oślep.

AL: Ale widzę, że się śmiejesz z tego, że miałaś taki niski wynik.

M: Mnie to bawi, bo ja w tym widzę totalnie mój sposób uprawiania biznesu.

AL: Chciałam cię zapytać o takie momenty, kiedy miałeś poczucie satysfakcji.

W okolicach piątej czy szóstej rundy, jak już się przebiłem przez badania marketingowe i wybrałem swoje segmenty. To był taki moment, w którym poczułem, że zaczynam zbierać śmietankę.

AL: A czy było coś, co cię zdenerwowało?

M: Zdenerwowali mnie ci klienci w ostatniej rundzie. Tego akurat nie traktuję jako swojego błędu, tylko nie zrozumiałem działającej tam zasady.

AL: Dużo powiedziałeś już z obszaru analizy Twojej strategii. Słyszę, że też miałbyś plany, że gdybyś grał jeszcze raz, to zrobiłbyś niektóre rzeczy inaczej. Miałeś taką refleksję, że to jest podobne do twojego biznesu. A czy jak to jest z poziomu takich zachowań ogólnoludzkich? Czy złapałeś się na tym, że automatycznie jakieś zachowania, które stosujesz, a potem na koniec gry pomyślałeś sobie "faktycznie, tutaj zadziałałem automatycznie".

M: Na pewno tak, i to widać. Absolutnie w raporcie widać mój niechlujny stosunek do planowania.

AL: Raczej ci służą grube, długofalowe cele?

M: Czasami one są bardzo szczegółowe. Chodzi o to, że one nie są przypisane do takich mikro punktów. Nie ma mikro kamieni milowych, gęsto rozłożonych w czasie.

AL: Nie służy ci takie bardzo dokładne planowanie, tylko takie bardziej strategiczne.

M: Te pytania, które się pojawiają w grze na zasadzie "co chcesz zrobić dzisiaj?". Dla mnie to jest coś, co bardzo rzadko robię albo robię, bo muszę. Rzeczywiście, są rzeczy w kalendarzu, które muszę zrobić na dzisiaj albo na wczoraj. Staram się, żeby było ich było bardzo niewiele w mojej pracy.

AL: A tak z ciekawości zapytam - czy to nie nie wpuszcza trochę chaosu do twojego biznesu? Jak tak jesteś na szczycie fali, ale bez dbałości o szczegóły.

M: Wydaje mi się, że trochę tak. Z drugiej strony staram się otwarcie mówić klientom, jak my pracujemy. To znaczy, że potrafimy robić rzeczy bardzo szybko i bardzo sprawnie, kiedy jest presja czasu. Po prostu oczekujemy, że ktoś nam to zakomunikuje, że jest ta presja czasu. I w takiej sytuacji mamy klientów, którzy są mega zadowoleni. No a chaos, wydaje mi się, że wynika z definicji tego, co robię.

AL: Czy jesteś zadowolony z tego modelu pracy ze swoim klientem? Czy na poziomie satysfakcji biznesowej masz poczucie, że to się sprawdza?

M: Sprawdza się. Mniej więcej 3 lata temu przedstawiłem to kryterium, które po prostu teraz optymalizuje. Chcę mieć maximum wolnego czasu na rzeczy, które mnie ciekawią, przy zapewnieniu stałego, założonego poziomu życia.

AL: Czy w toku tej rozgrywki dowiedziałaś się czegoś o sobie? Mówiłeś o tym, że odnalazłeś w tym siebie, swoje strategie biznesowe, a czy jest coś nowego?

M: Zupełnie nowego chyba nie. To bardziej pokolorowanie bardzo wyrazistymi kolorami czegoś, co gdzieś tam mi się klaruje. Refleksje, które nie są jakimś stałym przedmiotem moich rozmyślań. Ja raczej robię, a dopiero później myślę. Nowe jest to, że zrobiłem coś w półtorej godziny, i to w tak jasny, kontrastowy sposób pokazuje rzeczy, z którymi się zgadzam. Ale o żadnej bym nie powiedział, że nie wiedziałem jej wcześniej. Ale gra pokazuje w soczewce i w bardzo krótkim przedziale czasowym bardzo dużo rzeczy, z którymi się zgadzam.

AL: Czy gra uporządkowała Twoją wiedzę o sobie?

M: Trochę tak. Zwłaszcza takich, z meta poziomu, po całej grze. Dla mnie główną decyzją tak naprawdę jest, metaforycznie rzecz ujmując, w kontekście Archipelago właśnie, wybór tej wyspy, na której będę pracował. I tu jest ten sekret tego, że jestem w stanie żyć i funkcjonować zawodowa, a nie w tym, że jestem bardzo sprawny. Ja nie jestem bardzo sprawny w tym takim kręceniu kółkami operacyjnymi i sprawdzaniu, czy tu się wszystko zgadza.

AL: Czy są jakieś wnioski? Być może sobie pomyślałeś o czymś "dobra, to teraz to zmienię". Czy gra cię do czegoś zaprosiła?

M: Coś takiego, co jest w grze bardzo fajnie pokazane, a co mógłbym w biznesie robić bardziej, to jest otwarte rozmawianie z klientami o ich satysfakcji i zastanawianie się, co mogę zrobić jeszcze, żeby tę satysfakcję zwiększyć.

Ten artykuł jest pierwszą częścią wywiadu przeprowadzonego przeze mnie z Marcinem, który przeszedł przez grę kompetencyjną Archipelago Competence Game.

< Kliknij tutaj, by przeczytać drugą część >